• Сергей Павлов

B2B маркетплейс. Если ли шанс "взлететь"?

За последние 6 месяцев я столкнулся с 5 кейсами/предложениями в области построения B2B маркетплейса. Один в области доставки продуктов питания B2B клиентам, второй в области всех мыслимых и немыслимых услуг в сельском хозяйстве, третий в области услуг риэлторам, четвертый в области топливно-энергетической (оборудование для нефти и газа). И последний был из области строительства и проектирования.

Российские компании, увлеченные темой цифровизации, пытаются перенести опыт B2C индустрий в свой B2B сегмент и получать «легкие» деньги за счет построения B2B маркетплейса. Во всех 5 случаях экспресс анализ показал – «не полетит». Причины «не полета» - ниже.

Давайте разберем – а что такое маркетплейс и каковы его законы существования?


Если коротко - маркетплейс это торговая площадка, где продаются услуги или товары других компаний. Каковы же законы существования успешных маркетплейсов? Как быстро проверить – Ваша гипотеза B2B маркетплейса имеет право на жизнь или нет?


Существует ряд проверенных критериев, пройдя по которым в первом «приближении» сразу можно определить- можно идти дальше и проверять гипотезу или предложенная гипотеза/бизнес модель не жизнеспособна.


Итак, 5 проверочных упражнений, чтобы понять с самого начала, Ваша гипотеза В2В маркетплейса имеет право на жизнь или нет:


1. Решается ли главная проблема- сложность коммуникации и нахождения друг друга в связке «продавец-покупатель»? Основная ценность маркетплейсов – это решение проблемы взаимного поиска продавцом клиентов и клиентами продавца продукта или сервиса.


В обычной жизни мы это наблюдаем на примере такси. В больших городах агрегаторы такси работают, но в маленьких городах нет. Почему? Все просто. Количество таксистов ограничено, количество пользователей тоже ограничено. Они не нуждаются в сервисе «соединяющим» их. Все знают друг друга и спрос ограничен. «Яндекс такси» не нужно никому, и не работает.


Маркетплейс будет работать, только если и продавцов, и покупателей продукта/ сервиса много. Тогда обоим сторонам требуется «сервис» поиска друг-друга. Если продавцов несколько штук и все клиенты их знают – в чем ценность маркетплейса для продавца? Почему он захочет делиться частью прибыли? Ответ очевиден – такой маркетплейс на заработает


2. Решается ли проблема ценообразования? Торговые площадки зачастую решают проблему ценообразования, когда продавцам и покупателям сложно получить информацию о спросе и предложении, чтобы получить лучшую цену.


Классический пример – биржа. Покупатели и продавцы ищут и находят друг друга, заодно формируется ценообразование на продукт/сервис.

Если цена на Ваш B2B товар/ сервис носит биржевой характер – то можно рассмотреть вопрос маркетплейса, при положительном ответе на вопрос п.1


3. Решается ли проблема с процессом заказа. Часто бывает, что Покупатели и продавцы тратят много времени на обработку множества заказов в различных форматах. Многие покупки совершаются без эффективных систем и без официальных соглашений о закупках. Ваша площадка привносит что-то?


4. Решается ли проблема Доверия? Легче ли становится сделка? Чем Вы помогаете продавцу/ покупателю с точки зрения прохождения сделки/ получения товара или сервиса, получения денежных средств?

Если ответ положительный при соблюдении п.1-п.3- у вас есть шанс


5. Помогаете ли Вы с точки зрения коммуникации? Какие коммуникативные проблемы между продавцом и покупателем решаете? Собираете информацию об участниках сделки, помогаете в принятии решений и тд?


Все 5 «легких» проверочных упражнений в порядке изложения позволят Вам быстро понять и определить – «полетит» или нет гипотеза. Если «летит» что-то ближе к концу списка, но «не летит» сверху списка – это хороший сигнал задуматься и переиграть бизнес подход.


В мире в течение 2015-2020 годов было столько провалов B2B маркетплейсов, что можно и не пытаться «пробить стену» на свой счет.


Если Вы решаете эти 5 фундаментальных проблем, Ваш маркетплейс имеет право на жизнь как «бизнес гипотеза». И тогда начинаются другие аспекты и факторы «успеха или провала», такие как: бизнес модель, монетизация, количество участников, качество аудитории и клиентов, выхода на рынок, ценообразования, управления площадкой, технологические аспекты и тд.


Что касается моих 5 предложений/ кейсов - никто из них не прошел проверку по этим 5 принципам. Где-то маркетплейс вообще не будет работать (на рынке несколько поставщиков и всех их знают), где-то нет проблем нахождения друг друга и ценообразования и тд.


Желаю всем успехов и процветания в бизнесе!!!